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发表于2019-11-09 09:49:00
      

这样催单,会断送你仅有的机会

背景:

在11号之前,我考虑购买一个外贸软件,所以我找了几家公司来比较它的功能、服务和价格的各个方面!我已经选择了两个符合要求的。我已经做了最后的确认和比较。我来了又去,才知道时间已经到了9月30日,这是本月底的最后一天。因此,其中一家公司(称她为“a”)开始催促我订购。我也是销售人员。我认为催单是正常的,也是销售中非常常见的方法。只要方法得当,我就能为自己得分,帮助自己实现目标。但是像这样的匆忙毁掉了她赢得我客户50%的机会!

我不讨厌提醒,只要你说的和做的能让我舒服和值得信任。然而,在订单催货的过程中,我不断暴露自己的缺点,最终失去了对她和他们产品的好感,从而错过了订单。那她做错了什么?

提醒错误1:我们的产品什么都擅长。

9月30日之前,也就是月底之前,a的服务态度是好的。她有序地回答了所有的问题。她很专业。

然而,9月30日,她似乎变得不耐烦了。她没有认真回答我问的问题,或者被忽视了。她一直说,“我们的产品非常好。许多大公司都在使用它们,都说效果很好。你也试过了,体验很好,对吧?”

我回答说,“嗯,现在用它挺好的,但是你的xx函数能长期使用吗?还是你的意思是不更新就不能继续使用它?”(这是一个基本功能,通常应该免费提供。)

"不,在你继续使用它之前,你必须更新它."

"哦"(此时,我认为“基本功能只能在更新后才能使用”是它们的缺点之一,因为其他B I相比可以支持免费和长期使用。)

“我们的产品真的很好。你应该先买下来,然后再用。”(a)第一次提醒。)

“嗯,我会慢慢了解的。”(此时,我的想法是:我发现了你的一个缺点,需要知道更多信息才能做出决定,所以我拒绝了她的提醒。)

事实上,我能感觉到她想让我尽快下订单,但是你说你的产品到处都很好,但是我发现了你的一个缺点。然而,作为一名卖家,她不认为这种劣势是影响消费者购买的一个因素。

我不知道这是因为她不专业,还是因为她想迅速赢得订单,忽视消费者的感受。不管怎样,我感觉不太好。

提醒中的错误2:容易检测到虚假涨价

“压力提醒方法”之一是假装涨价,这在我们的外贸业务中经常使用。例如,客户犹豫不决,然后我们会说,“材料将会增加。如果你现在不下订单,价格会随着时间的推移而上涨。”创造一种紧张感。虽然事实并非如此,但我们可以向客户施加压力,让他们更快下订单。

然而,甲也使用了这种策略,她说:“我们目前的价格是10月份的1.2瓦,我们将更新和升级该功能,它将上升到1.6瓦。因此,您现在下订单非常划算。”(a)第二次提醒。)

“哦,11号不是假日吗?你不应该在假期提高价格。我会再用一次。试用期尚未结束。”我说。(我再次拒绝了她的提醒。)

他们产品的价格在官方网站上有明确的标记,也就是说,我可以直接看到你是否增加。然而,今天我去看看价格还是一样,没有增加。

因此,我能感觉到她使用了错误的方法来强制订单,主要是因为价格没有上涨。我一眼就能看出,如果价格不一直上涨,作为消费者,我会认为你骗了我。

通常我们不得不使用“压力来推动订单”来推动订单,这肯定是客户无法发现和验证的。如果顾客一眼就能打破你的强制策略,只会产生相反的效果,比如..

然而,我们经常使用“材料正在上涨”这个短语。如果你现在不下订单,价格会随着时间的推移而上涨。”这是可以使用的,因为偏远的外国客户没有办法和渠道来查明材料是否增加了。当然,如果外国客户在中国或者很了解中国,那么这种说法仍然是无效的,因为他们可以很容易地获得真实的信息,从而知道你说的是假的。

03提醒错误3:过帐他人的采购信息

在前两次被拒之后,甲并没有气馁。她发送了其他用户购买信息的截屏,包括购买时间、购买金额、用户名等。

她说:“你看,这是今天刚刚下订单的公司,他们一交订单就支付了3年的费用。”

事实上,她想向我传达:你看,我们的产品是值得信赖的,其他公司已经下了订单,你也可以下订单。

我只是回答,“你能看到用户的所有信息吗?”(虽然我知道你的软件可以看到用户的所有信息,但你把买家的信息随意发布给他人真的合适吗?不管怎样,她所做的让我感到不舒服。你能把我的信息发给其他人吗?)

她似乎觉得我的心情不对劲,只是淡淡地回答道:“嗯,我能看到信息。”

这时,已经是下午4点多了,我很快就要休假了。

“别担心,我们的产品很容易使用。人们只有在感觉好的时候才会买。”她后来补充了这句话。这是她第三次提醒。

“嗯,我知道,我还是想再试一次。”这是我第三次拒绝她的提醒。

甲收到并发送了一张付款照片:“先别急着拒绝。这是我们的付款方式。先放在这里。你仔细考虑后可以付款。请告诉我你什么时候付款,谢谢。”

我没有回复她,只是在想:你们的产品还有待检验,我还没有决定下订单,我不会为这次发给我的付款方式付款。

04提醒错误4:请求帮助完成本月的演出

基于我一再拒绝,甲似乎别无选择。她直到晚上9点才告诉我她为什么急于下订单。

“维尼小姐,我这个月几乎完成了我的表演。如果你今天下订单,我的表现就会达到标准。即使你存款,也算我这个月的表现,对吗?”

当我看到这条信息时,我无言以对…心想:你们的产品还没有达到我的要求,你们的表现对我有什么关系?没有人回答。

在9.30的一天内,甲使用了各种形式的订单催单,即连续订单催单。毫不夸张地说,她真的已经一步一步地侵蚀了我们之前不容易建立起来的善意和信任。

因此,我可以想象我从竞争对手甲和竞争对手乙那里购买了软件

在整个过程中,A似乎没有做错什么,所用的提醒方法也是合理的,但A犯了一个大错误:他没有正确把握细节,忽略了客人的感受,不耐烦了。

最重要的一点是:当你的产品没有满足我的基本要求,其余的都是废话!

所以,

外国商人,

你认识你的客户

为什么不下订单?

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